“联”，拉近，“同步”给人们带来的影响力|模糊谈判力第二十五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第699篇推文。

全文共2390字，阅读大约需要3分钟。

1引言

有时候，当我单独听一首歌的时候，并不觉得它很好听；

但如果下一次在KTV里，听到有人唱起这首歌，旁边还有人跟着唱，感觉突然就不一样了；

尤其是，我也会不自觉跟着他们的旋律和节奏开始哼唱；

更奇怪的是，我开始觉得这首歌好听了。

那是一种莫名其妙的感觉，我感觉自己被“同步”了。

这种“同步”还不仅仅体现在音乐上；

如果有人在吟诵一些有名的诗句，“我欲乘风归去，又恐琼楼玉宇......”，我也会不自觉地在心中（或甚至口头上）跟着念起来，

高处不胜寒！转朱阁，低绮户，照无眠，不应有恨，何事长向别时圆.......

记得还有一次，公司搞活动，要求每个部门出一个节目；

我们领导要我们几个男工程师一起跳一个舞；

这对我这种身材臃肿、不善动作的人来说，真是一种折磨；

更不用说，看到教我们动作的同事也学得个四不像，动作极其滑稽且好笑；

但奇怪的是，当我们这几个都不善舞蹈的男人“同步”起来，一切就不一样了；

我突然觉得这些本来很滑稽的动作，在大家一致且“同步”的节奏下，变得好看且让人舒服起来。

为什么会这样？

“同步”？

“一个人做”，和“大家同步一起做”，难道会有很大的差别？

2同步

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

如何成为“咱们”？

一个最简单的办法就是“拉近”关系。

而“同步”，就是一种最容易的“拉近”。

让我们回到文首的问题中，“一个人做”和“大家同步一起做”，有很大差别吗？

有。

而且非常大。

不仅如此，大自然里，生物之间的社会关系倾向于“同步”的例子，举不胜举；

大雁群会同步翅膀的挥舞频率，保持队形；

萤火虫群会同步光芒的闪耀；

我们的心肌细胞会同步收缩的节奏；

甚至于，你把几个没有生命的节拍器放在一起，给它们不同的初始节奏，过一会儿，它们也会自然同步。

我们人类之间的“同步”，就更不用说了；

考古学家和人类学家们多年的研究会告诉你，我们人类很久以前就开始明白“同步”的道理，并以此来形成“社会”的力量。

哪怕是原始社会，你依然能从洞穴的壁画上看到他们相互“同步”的舞蹈动作。

3实验证据

“同步”，能把人们“拉近”到怎样的程度？

2014年，荷兰格罗宁恩大学的心理学家，南科耶-库登堡教授和他的同事，做了一个相关的实验。

在实验中，南科耶教授让76名学生两两配对，朗读一段故事；

不同的是，有一半的配对学生被要求“同步”朗读，而另一半的配对学生则被要求分开在不同的房间朗读；

完成朗读后，再让所有学生完成一个问卷，用来统计他们在自己配对小组中感受，包括个人价值、集体感、归属感以及共情程度；

结果很有意思，“同步”朗读的小组所体现出的“集体”评分，也就是“咱们”的拉近关系，要显著高于分开朗读的小组。

（详细实验见：UniformandComplementarySocialInteraction:DistinctPathwaystoSolidarityByNamkjeKoudenburg,UniversityofGroniggenTheNetherlands,PLOSONE|DOI:10.1371/journal.pone.0129061）

那“同步”，能在“拉近”人们关系之后产生多大的影响呢？

2016年，英国伦敦大学实验心理学家，乔丽娜-冯-齐默尔曼教授，也做了一个有关“同步”的实验；

实验对象是两个班的30名学生，

第一个班的学生被要求同一时间一起“同步”大声朗读一个词语，他们是“同步组”；

而另一个班的学生也要大声求朗读这个词语，但朗读次序要错开，他们是“异步组”；

在完成朗读之后，班级学生们会在一起共同完成一个电子游戏；

这个游戏的内容是保证屏幕上的杂技演员在钢丝绳上的平衡；

每个学生手里的游戏手柄有“1和3”两个按钮，按“1”就会给游戏人物一个向左的推动力，按“3”就会给游戏人物一个向右的推动力；

而每个学生按键所带来的推动力会累积，共同体现在游戏人物上，从而影响他的平衡。

只要人物能在20秒内不掉落下来，就算挑战成功。

游戏结果非常有趣，

“同步组”的成绩明显好于“异步组”，无论是偏离距离，还是挑战成功率。

（详细实验见：VerbalSynchronyandActionDynamicsinLargeGroupsbyJorinavonZimmermann,DepartmentofExperimentalPsychology,UniversityCollegeLondon,ORIGINALRESEARCH,doi:10.3389/fpsyg.2016.02034）

这个实验在告诉我们，人与人之间的“同步”，会大大提高他们之间的协调、信任、和合作效果。

4在谈判中同步

正如我们在前几篇的文章中所说，在“联”字带给我们的说服力上，大脑并不太讲究什么逻辑。

只要我们在行为、声音、认知上产生“同步”，我们的大脑就会形成“拉近”的“咱们”关系，从而产生巨大的说服和影响力。

理解了这些，你就不会奇怪，为什么很多管理者喜欢让自己的员工一大早上站在一起，用相同的节奏喊着相同的口号；

你也不会奇怪看到很多的仪式里，参与者会被要求一起大声朗读誓言；

你更不会奇怪在一些球赛开始之前，球队队员会一起用相同的动作来鼓舞士气；

这些都是“同步”带来的效果。

对于谈判来说，“同步”同样有效，或者说，我们应该有意识地在谈判中去“同步”；

如果你把谈判看作是两方的一场协作，那么“同步”就能让这场协作的成功率更高；

不夸张地说，你的“同步”应该包括语言内容、语言节奏、肢体语言、肢体节奏、情绪内容、情绪节奏等；

如果有可能，尝试去和对方共同唱一首歌、吟诵一段诗词、甚至是跳一段舞蹈或做一段操；

别把这些当成是痴人说梦，想想上一次你听到别人唱国歌，你跟着合唱的感觉是怎样的？

“同步”所带来的感性力量，一定是谈判者梦寐以求的。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“同步”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）